BIẾN TRIỂN VỌNG THÀNH KHÁCH HÀNG TRONG TIẾP THỊ TRỰC TUYẾN VỚI KẾ HOẠCH 5 BƯỚC.

Trong tiếp thị trực tuyến, cấu trúc là chìa khóa: Nếu thông điệp quảng cáo của bạn không tuân theo công thức thuyết phục, nó sẽ không có kết quả tốt, bất kể bạn có sáng tạo như thế nào.

Đã có rất nhiều công thức để thiết lập quảng cáo trực tuyến thuyết phục trong suốt những năm qua. Nổi tiếng nhất có lẽ là AIDA, viết tắt của sự chú ý (attention) , quan tâm (interest) , mong muốn (desire) và hành động (action). Trong các hội thảo về copywriter, có một biến thể của AIDA được gọi là chuỗi động lực (motivating sequence) được các học giả kinh tế giới thiệu.

Biến Triển Vọng Thành Khách Hàng Trong Tiếp Thị Trực Tuyến Với Kế Hoạch 5 Bước.
Biến Triển Vọng Thành Khách Hàng Trong Tiếp Thị Trực Tuyến Với Kế Hoạch 5 Bước.


Sử dụng kế hoạch 5 bước của chuỗi động lực này có thể giúp bạn có một chiến dịch quảng bá mạnh mẽ, thuyết phục và thu hút khách hàng tiềm năng nhất của bạn:


Bước 1: Thu Hút Sự Chú Ý 

Trước khi thông điệp quảng cáo của bạn mô tả bất cứ điều gì khác, nó phải thu hút sự chú ý của khách hàng tiềm năng. Nó phải khiến khách hàng dừng lại, truy cập vào và bắt đầu đọc nội dung bên trong thay vì lướt qua nó như chưa từng nhìn thấy. Bạn đã biết nhiều phương pháp để thu hút sự chú ý và thấy hàng tá trong số chúng hoạt động mỗi ngày. Ví dụ, trong quảng cáo trên TV và tạp chí, tình dục thường được sử dụng để thu hút sự chú ý cho các sản phẩm từ nước ngọt hay xe hơi, cho đến các chương trình ăn kiêng hay tập thể dục.

Các phương thức khác: Đưa ra một tuyên bố táo bạo, trích dẫn một thống kê gây sửng sốt, đặt câu hỏi gây tò mò, sử dụng đồ họa nổi bật v.v..


Bước 2: Xác Định Vấn Đề Hoặc Nhu Cầu 

Hầu hết các sản phẩm đáp ứng một nhu cầu hoặc giải quyết một vấn đề. Nhưng những cơ hội và thách thức mà khách hàng tiềm năng của bạn đang nghĩ về vấn đề này là gì, khi họ nhận quảng cáo của bạn?

Vì vậy, điều tiếp theo bạn phải làm là tập trung sự chú ý của họ vào nhu cầu hoặc vấn đề dựa trên sản phẩm của bạn.

Sau đó bạn có thể nói chuyện với họ về giải pháp.


Bước 3: Định Vị Sản Phẩm Của Bạn Là Giải Pháp Cho Vấn Đề 

Khi bạn khiến khách hàng tiềm năng chú ý vào vấn đề, bước tiếp theo là định vị sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn là giải pháp cho vấn đề đó. Đây có thể là một sự chuyển đổi nhanh chóng. Dưới đây là một ví dụ từ một lá thư gây quỹ từ Hội Chữ Thập Đỏ:

" Kính gửi ông Bly!
Một ngày nào đó, ông có thể cần Hội Chữ Thập Đỏ.
Nhưng ngay bây giờ, Hội Chữ Thập Đỏ cần ông.
..."

Những lời lẽ “khá đẹp” để tiếp nối cho thông điệp của bức thư, phải không nào?


Bước 4: Cung Cấp Cho Người Đọc Bằng Chứng 

Như nhà tiếp thị Mark Joyner đã chỉ ra trong cuốn sách Ưu Đãi Không Thể Cưỡng Lại (The Irresistible Offer - John Wiley & Sons, 2005), một trong những câu hỏi đầu tiên của khách hàng tiềm năng khi họ nhận được quảng cáo của bạn là: Tại sao tôi nên tin bạn?

Bạn trả lời câu hỏi đó bằng cách đưa ra bằng chứng. Bằng chứng đó có 2 loại:

- Loại đầu tiên nói lên uy tín của bạn. Nó thuyết phục khách hàng tiềm năng rằng bạn là một công ty hoặc cá nhân có uy tín và do đó có thể được tin tưởng. Bằng tốt nghiệp từ một trường y khoa uy tín được hiển thị nổi bật trên tường của văn phòng bác sĩ là một ví dụ về uy tín. Trong một lá thư trực tuyến cho các quảng cáo về sức khỏe, phản hồi sẽ được cải thiện nếu thư được ký bởi 1 bác sỹ.

- Loại bằng chứng thứ hai có liên quan đến sản phẩm và thuyết phục người mua rằng sản phẩm của bạn có thể làm những gì bạn nói. Lời chứng thực, lịch sử sản phẩm, đánh giá khách hàng, biểu đồ hiệu suất và kết quả kiểm tra là những ví dụ về bằng chứng trong thể loại này.


Bước 5: Yêu Cầu Hành Động 

Bước cuối cùng là yêu cầu hành động. Mục tiêu của bạn thường là tạo ra một cuộc điều tra thị trường hoặc một đơn đặt hàng. Để yêu cầu hành động trong tiếp thị trực tuyến, chúng ta nên đưa ra một lời đề nghị win-win, hay nói cách khác, người đọc nhận được gì khi họ phản hồi quảng cáo của bạn và họ phải làm gì để có được nó.

Ví dụ: trong gói thư trực tuyến khảo sát khách hàng, ưu đãi có thể đơn giản như câu trả lời sẽ kèm theo 1 danh mục hoặc 1 ưu đãi miễn phí của chúng tôi. Trong thư khuyến mãi trực tuyến, ưu đãi có thể là mua sản phẩm của chúng tôi bạn sẽ được ưu đãi hoàn lại tiền trong 30 ngày, hoặc miễn phí vận chuyển và xử lý.

***************************

Tôi sẵn sàng đặt cược rằng mọi thông điệp quảng cáo thành công mà bạn từng thực hiện đều tuân theo một số bước trong chuỗi động lực (motivating sequence) - ngay cả khi bạn chưa bao giờ nghe về nó trước đây. Đó là bởi vì bạn có bản năng bán hàng. Vì vậy, nếu bạn có thể bán theo bản năng, thì trình tự thúc đẩy và các công thức thuyết phục khác của bạn là gì? Sẽ rất vui mừng và hữu ích nếu bạn chia sẻ nó ở đây (dưới comment).


- Dựa theo bài viết của Robert W. Bly - một copywriter và nhà tư vấn tiếp thị độc lập với hơn 35 năm kinh nghiệm trong B2B và tiếp thị phản hồi trực tuyến. Ông đã làm việc với hơn 100 khách hàng bao gồm IBM, AT&T, Embraer Executive Jet, Intuit, Boardroom, Grumman và nhiều tổ chức khác. Ông là tác giả của 85 cuốn sách, bao gồm The Marketing Plan Handbook (Entrepreneur Press 2015), và hiện ông là tác giả viết bài cho Entrepreneur với các chuyên mục về Tiếp thị mục tiêu và Phản hồi trực tuyến -