CÁCH ĐỂ CÓ NHỮNG KHÁCH HÀNG ĐẦU TIÊN CHO KHỞI NGHIỆP.

Các công ty khởi nghiệp đang phải vật lộn để có được khách hàng và có được doanh thu sớm hơn. Đã qua rồi thời kỳ huy động vốn trước khi bạn thực sự tập trung vào doanh thu và khách hàng. Dữ liệu được theo dõi bởi công ty đầu tư mạo hiểm Wing và được TechCrunch báo cáo vào tháng trước (5/2019) cho thấy: trong năm 2018, 82% các công ty đầu tư đã tăng yêu cầu cho vòng A (vòng gọi vốn đầu tiên) là sau khi công ty khởi nghiệp có doanh thu, chỉ số này trong năm 2010 là 15%.

Thời gian đã thay đổi mọi thứ. Những nhà sáng lập không còn có thể thu hút các nhà đầu tư chỉ bằng những ý tưởng tuyệt vời và "đánh giá người dùng". Những nhà tài trợ muốn thấy kết quả thực sự ngay lập tức, điều đó có nghĩa là những ngày đi gọi vốn mà không có bằng chứng thành công đã kết thúc. Khi cuộc suy thoái tiếp theo đang có khả năng xảy ra, các nhà đầu tư sẽ còn “kén chọn” hơn nữa.

Cách Để Có Những Khách Hàng Đầu Tiên Cho Khởi Nghiệp.
Cách Để Có Những Khách Hàng Đầu Tiên Cho Khởi Nghiệp.

Không có cách nào tốt hơn để giảm rủi ro cho một công ty ở giai đoạn đầu là có ai đó chịu trả tiền cho giải pháp (sản phẩm, dịch vụ, công nghệ..). Điều này buộc bạn phải hiểu rõ về cách bạn đưa ra giải pháp bước đầu của mình, vì bạn có thể sẽ không có nhiều vốn và thời gian để thực hiện nó. Nếu bạn có thể nhận được dù chỉ 20 người đầu tiên mua sản phẩm hoặc dịch vụ của mình, đó có thể là 1 triển vọng tốt.


Cố Gắng Có Khách Hàng Với Ngân Sách Hạn Hẹp. 

Các công ty khởi nghiệp trẻ thường không có nhiều tiền và rất nhiều công ty mới bắt đầu không có tiền. Với ngân sách nhỏ, bạn không thể thuê một đại lý hoặc bộ phận tiếp thị tìm kiếm khách hàng cho bạn - bạn phải tự kiếm được những khách hàng đầu tiên của mình.

Điều đó sẽ dễ dàng nếu bạn có nhiều thời gian, nhưng tất nhiên bạn cũng không có được điều đó. Ngân sách eo hẹp không thể cho bạn quá nhiều thời gian, vì vậy nếu bạn không chứng minh được khả năng tồn tại của mình trước lúc gọi vốn, bạn sẽ không đi xa được.

Cũng cần lưu ý rằng các chiến thuật tăng trưởng hoạt động cho các công ty lớn hơn không hoạt động cho các công ty khởi nghiệp trong giai đoạn đầu. Bạn sẽ không có một "sản phẩm hoàn hảo" và chắc chắn nó sẽ không bán được - bạn cũng không thể xây dựng một kế hoạch tiếp thị toàn diện giống như chiến lược tiếp thị Fortune 500 mà bạn đã học trong lớp MBA.

Các công ty khởi nghiệp non trẻ cần những nỗ lực tiếp thị nhanh chóng, chi phí thấp, không hào nhoáng, để đưa người dùng đến với một sản phẩm kém hoàn hảo.

May mắn thay, các ràng buộc này có thể không phải là vấn đề. Khi bạn biết chính xác bạn có bao nhiêu tiền và doanh thu bạn cần ở đâu (khách hàng tiềm năng), bạn có thể tối ưu hóa sản phẩm ban đầu và phương pháp bán hàng của mình để đạt được mục tiêu.

Trong giai đoạn đầu tiên của bạn, bạn thậm chí có thể không biết khách hàng lý tưởng của mình là ai hoặc làm thế nào để tiếp thị cho người đó. Tuy nhiên, việc thử áp dụng những phương thức dưới đây ở quy mô nhỏ, với một số nỗ lực bằng phương thức thủ công sẽ giúp bạn hiểu được một vài điều, miễn là bạn rút được kinh nghiệm cho mỗi lần lặp lại để cải thiện cho những lần sau.


Làm Thế Nào Để Có Được Những Khách Hàng Đầu Tiên Trả Tiền Cho Bạn? 

Bỏ hết mọi ý tưởng bạn có về các chiến dịch marketing lớn, nỗ lực SEO, quảng bá rầm rộ trên phương tiện truyền thông v.v.. Những trò hên xui đó có thể quá rủi ro với ngân sách eo hẹp, nó không dành cho bạn. Thay vào đó, hãy thực hiện tiếp cận một cách từ từ, với những thử nghiệm gia tăng để nhanh chóng có được những khách hàng đầu tiên của bạn.

Dưới đây là một số cách bạn có thể tiếp cận, ngay cả với ngân sách eo hẹp:


1. Xuất Hiện Tại Các Triển Lãm Thương Mại Và Hội Nghị. 

Chiến lược thu hút khách hàng ở giai đoạn đầu hiếm khi có quy mô lớn, vì vậy đừng lo lắng về điều đó. Tham dự các hội nghị và triển lãm thương mại trong ngành của bạn để tạo ra các kết nối quan trọng.

Etsy là một ví dụ tuyệt vời về một công ty đã sử dụng chiến lược này. Những người sáng lập của nó đã đưa công ty ra khỏi sự “vô danh” bằng cách đi đến các hội chợ thủ công và thuyết phục các nhà cung cấp mở cửa hàng trên trang web của họ.
("Etsy là thị trường mà mọi người trên thế giới kết nối với nhau để mua và bán các đồ thủ công, cổ điển.." - QTV-VNCEO).


2. Đừng Sợ Việc Chào Hàng Trực Tiếp. 

Ngay cả start-up yêu thích của chúng tôi (Uber) cũng bắt đầu bằng 1 cách đơn giản. Uber gọi điện cho các công ty xe Limousine, thuyết phục họ rằng Uber có thể giúp họ kiếm thêm 50% thu nhập mỗi tuần. Bạn có thể thử tiếp cận bằng mạng xã hội của bạn để giới thiệu về sản phẩm đến từng người.

Thậm chí, mang bánh đến văn phòng khách hàng tiềm năng của bạn. Có thể bạn không tin. Nhưng chúng tôi có một công ty trong lĩnh vực chăm sóc sức khỏe đã làm việc này và hiện giờ nó đang hoạt động rất tốt.

Mẹo chào hàng trực tiếp: Đừng cố nài ép khách hàng tiềm năng trong cuộc gọi hoặc lần gặp đầu tiên. Tốt nhất hãy hẹn họ cho một dịp đặt biệt nào đó, hoặc khuyến nghị dùng thử sản phẩm – dịch vụ.


3. Tận Dụng Quảng Cáo Trả Tiền. 

Quảng cáo trả tiền rất tuyệt trong giai đoạn đầu, vì bạn có thể kiểm tra mọi thứ gần như ngay lập tức với chi phí được bạn giới hạn. Ngay cả khi bạn không có được 1 khách hàng nào từ nó, bạn biết mình cần phải thay đổi điều gì để thúc đẩy và xác nhận các giả định trong mô hình kinh doanh. Hãy thử với quảng cáo Facebook, Google Ads..

Ví dụ, Ilya Pozin, người đồng sáng lập công ty cùng tôi, gần đây đã bán dịch vụ phát video trực tuyến Pluto TV của mình cho Viacom với giá 340 triệu USD . Anh đã sử dụng quảng cáo với ngân sách nhỏ trên Google và Facebook để có được những người dùng đầu tiên. Nó giúp anh nắm bắt dữ liệu ngay lập tức và cần ít tiền để xác thực điều đó.

Khởi đầu nhỏ. Bạn không cần phải thuê một công ty quảng cáo hoặc mua quảng cáo trên phương tiện truyền thông lớn. Với quảng cáo trả tiền, bạn có thể nhắm mục tiêu chính xác và học cách sửa sai nếu thất bại chỉ với 500 USD.


4. Tận Dụng Nền Tảng Người Khác. 

Sử dụng thủ thuật của Airbnb để có được những khách hàng đầu tiên của bạn từ một nền tảng khác. Họ đã sử dụng dữ liệu người dùng của Craigslist để chào hàng. Zapier đã làm điều tương tự với các diễn đàn trực tuyến, nơi có đăng các địa chỉ email người dùng.

Thực hiện theo các ví dụ này và suy nghĩ về nơi khách hàng tiềm năng của bạn đang trực tuyến. Các nền tảng đã có người dùng có thể là một nơi tuyệt vời để tìm kiếm khách hàng cho riêng bạn (facebook group là 1 ví dụ).



Việc bán sản phẩm của bạn không phải là một câu hỏi trắc nghiệm. Bạn có thể làm 2/4 mẹo trên cùng một lúc. Thiết lập các chiến thuật tiềm năng dựa theo các mẹo đó cho phù hợp với sản phẩm và quy mô của bạn. Chạy thử nghiệm và đo ROI của từng kênh. Theo dõi liên tục để hạn chế chi phí và dừng lại hoặc thay đổi chiến thuật nếu nó không như ý.

Khi một hoặc nhiều những chiến thuật của bạn dẫn đến kết quả tích cực, hãy nhân đôi nó. Sau đó, lặp lại quá trình cho đến khi bạn chắc chắn là nó ổn. Điều này cung cấp cho bạn thông tin phản hồi từ khách hàng thực sự mà bạn có thể sử dụng để cải thiện mô hình kinh doanh và sản phẩm của mình.

Nếu bạn làm theo 4 mẹo này, bạn sẽ có ít nhất 20 khách hàng mới. Đừng lo lắng về tương lai rằng họ có ở lại với bạn, hoặc liệu bạn sẽ có thể duy trì thành công ban đầu hay không. Đưa khách hàng đầu tiên của bạn vào danh sách chiến lược, đối xử tốt với họ và sử dụng thành công đó để kêu gọi tài trợ cho các bước tiếp theo.


**********************************

Lời khuyên của Zach Ferres dành cho các start-up được chia sẻ trên Entrepreneur. Anh là CEO của Coplex , một công ty đầu tư khởi nghiệp được xếp hạng quốc gia (Hoa Kỳ).