HẠT GIỐNG TRONG CHIẾN LƯỢC TĂNG TRƯỞNG.


Jill Schiefelbein – diễn giả chuyên nghiệp và là chuyên gia giao tiếp trong kinh doanh. Năm 2018, doanh thu của cô bất ngờ tăng gấp đôi so với những năm trước. Vậy, lý do nào đã mang đến kết quả đó?
Cùng đến với chia sẻ của cô về vai trò của “hạt giống” trong chiến lược tăng trưởng.

 Hạt Giống Trong Chiến Lược Tăng Trưởng.
 Hạt Giống Trong Chiến Lược Tăng Trưởng.


Nếu tôi hỏi bạn nguồn gốc của mọi khách hàng bạn hiện có, bạn có thể cho tôi biết không?

Tôi không nói về giới thiệu truyền miệng, tìm kiếm trực tuyến, hay phương tiện truyền thông xã hội. Hầu hết các doanh nghiệp đều đang theo dõi dữ liệu đó. Tuy nhiên, hiếm khi những phản hồi này cho bạn biết những gì bạn thực sự cần biết về nguồn gốc khách hàng của bạn.

Tôi đang nói về những nỗ lực ban đầu bạn đã làm, hoặc những kết nối ban đầu bạn đã thực hiện, để nhiều năm sau đó bạn mới có thành quả.

Biết được khách hàng của bạn đến từ đâu cần phải vượt ra ngoài phân tích ở “cấp độ bề mặt”.

Nhiều doanh nghiệp phân loại khách hàng của họ bằng một hồ sơ đơn giản. Tôi không nói điều này là xấu. Nhưng lớp dữ liệu duy nhất này sẽ không cho bạn biết những nổ lực kinh doanh nào bạn thực hiện đã mang lại thành công.

Hầu hết các hệ thống CRM (quản lý quan hệ khách hàng) đều có cấu trúc giúp bạn theo dõi điều này, nhưng tôi thấy rằng một số lượng lớn các doanh nghiệp và nhóm bán hàng không sử dụng các chức năng và báo cáo này một cách nhất quán. Để biết một phần của khách hàng thực sự bắt nguồn từ đâu, bạn cần phải đi sâu hơn. Bạn cần phải vượt qua khỏi bề nổi của nó. Bạn cần tiến hành phân tích hạt giống.

Phân tích hạt giống là gì? Nó là việc truy hồi lại hạt giống ban đầu đã được trồng, những nổ lực ban đầu của bạn. Nó bắt nguồn từ những điều bạn đã làm ngay từ khi khởi nghiệp - trước khi bạn có được một số lượng khách hàng quan trọng nhất định. Hiểu được điều này đã giúp tôi phát triển công việc kinh doanh, nhắm mục tiêu vào nỗ lực của mình và có thể dự đoán theo những cách mà tôi chưa bao giờ dự đoán.

Để dễ hiểu hơn, tôi sẽ đưa ra 1 ví dụ:

Tôi hiện đang đàm phán với một khách hàng tiềm năng, Devin. Tôi hỏi Devin làm thế nào anh ta nghe về tôi, và anh ta nói rằng anh được một khách hàng hiện tại giới thiệu, Mark.

Hầu hết các dữ liệu khảo sát khách hàng được cung cấp cho các tổ chức kết thúc ở đó. Khách hàng này sẽ được đánh dấu nguồn là một lời giới thiệu hoặc truyền miệng.

Nhưng nếu bạn khám phá sâu hơn nữa, bạn sẽ phát hiện ra những chi tiết có thể làm bạn ngạc nhiên.

Tôi hỏi Mark làm thế nào anh ta nghe về doanh nghiệp của tôi? Anh ta sẽ nói với tôi rằng anh ta được giới thiệu bởi Julie, một người giới thiệu khác. Nếu tôi hỏi Julie câu hỏi tương tự - bạn đã nghe về chúng tôi như thế nào? - cô ấy sẽ nói qua Peter. Một giới thiệu khác nữa.

Nhưng Peter chưa bao giờ là khách hàng của tôi. Vì vậy, có lẽ dấu vết báo cáo của tôi sẽ kết thúc ở đó. Nhưng nếu bạn đã gắn thẻ và gắn nhãn trong một CRM tốt, bạn sẽ có thể thấy rằng Peter làm việc cho một doanh nghiệp mà tôi đã gặp khi tôi làm một hội thảo chuyên đề cho một hiệp hội chuyên nghiệp vào năm 2015 và anh ấy là 1 trong những khán giả.

Hội thảo chuyên nghiệp duy nhất đó là một hạt giống đã nở rộ thành một dòng doanh thu 6 con số và đang tiếp tục phát triển.

Tôi biết nhiều doanh nhân khi đạt đến một giai đoạn nhất định trong kinh doanh, họ không còn nỗ lực để đào sâu các chuyên đề quan trọng nữa, nhưng bằng cách phân tích hạt giống, tôi có thể nói chắc chắn loại sự kiện và sự tham gia nào dẫn đến kết quả trực tiếp. Năm 2018, doanh nghiệp của tôi tăng gấp đôi doanh thu. Tại sao? Có phải tôi đã trở nên thông minh hơn trong việc sử dụng các khoản phí của mình? Tôi có gặp những người tốt hơn không? Hạt giống tôi đã trồng trong quá khứ bắt đầu nở hoa? Nếu bạn hỏi tôi sự gia tăng kinh doanh này đến từ đâu, câu trả lời ban đầu của tôi sẽ là vì tôi được giới thiệu nhiều hơn. Điều này không chính xác, bởi vì tôi chưa nói rõ bản chất thật sự nào dẫn đến kết quả đó.

Khi tôi thiết lập một cấu trúc báo cáo chuyên sâu vào những hạt giống chính xác mang lại kết quả cho mỗi và mọi khách hàng tôi có. Tôi có thể theo dõi “rễ” của từng khách hàng - giống như bạn làm trên cây gia phả - để truy hồi lại hạt giống ban đầu được trồng. Tôi có một hệ thống gắn thẻ cho mọi người tôi gặp và mọi sự kiện tôi tham gia. Và tôi có thể chạy các báo cáo thực sự cho tôi biết nguồn gốc của bất kỳ khách hàng nào.

Bằng cách này, tôi đã phát hiện ra rằng 47% doanh thu của tôi xuất phát từ những hạt giống chuyên đề, hội thảo miễn phí hoặc bài phát biểu và tư vấn mà tôi đã đưa ra từ 2014-2016. Và trong các hội thảo này, những hội thảo được đưa ra cho một hiệp hội chuyên nghiệp nói riêng chiếm 62%. Tôi đã có được nhiều cơ hội đó bằng cách phục vụ trong các tổ chức phi lợi nhuận và tham gia vào các dự án gây quỹ.

Có thể nói rằng, những hạt giống thật sự của tôi xuất phát từ những chuyên đề, hội thảo, kết nối chuyên nghiệp và phi lợi nhuận. Kết quả của nó có thể là rất lâu sau đó, nhưng nó là một kết quả bền vững và mang hiệu quả cao.


***********************************

Mỗi doanh nghiệp có thể có 1 hoặc vài hạt giống khác nhau theo từng ngành nghề, điều kiện. Nhưng biết hạt giống nào quan trọng để trồng và nuôi dưỡng sẽ cho bạn một mức độ hiểu biết về doanh nghiệp của mình, nó có thể mang lại cho bạn hành động và chiến lược tốt hơn trong quá trình kinh doanh của bạn. Hãy khám phá hạt giống của mình và chúc bạn thành công.


Theo Jill Schiefelbein – Entrepreneur.