KHÔNG PHẢI TẤT CẢ MỌI NGƯỜI LÀ KHÁCH HÀNG CỦA BẠN.

Khởi nghiệp kinh doanh là một việc thú vị, về cơ bản có thể hiểu rằng bạn muốn giới thiệu công ty mới của mình cho “thế giới” và tin rằng tất cả mọi người - trẻ hay già, nam hay nữ, thành thị hay nông thôn, cần những gì bạn đang bán.

Là một chủ doanh nghiệp nhỏ, điều quan trọng là bạn cảm thấy nhiệt tình với doanh nghiệp của mình, tự tin về những gì nó cung cấp, và bạn cần trở thành “nhà truyền giáo” cho doanh nghiệp của mình. Nhưng tin rằng tất cả mọi người đều là khách hàng của bạn sẽ khiến những nổ lực của bạn phản tác dụng, bởi vì bạn sẽ dành nhiều thời gian, sức lực và tiền bạc để cố gắng tiếp cận những người không quan tâm.

Không Phải Tất Cả Mọi Người Là Khách Hàng Của Bạn.
Không Phải Tất Cả Mọi Người Là Khách Hàng Của Bạn.


Hãy nghĩ về một số công ty lớn nhất của Hoa Kỳ. Mặc dù họ cực kỳ thành công và có lượng khách hàng rất rộng, nhưng họ không thể coi "tất cả mọi người" là thị trường mục tiêu của mình. Walmart là 1 ví dụ, họ chỉ tập trung vào giá rẻ và những người mua hàng tiện lợi, hứa hẹn sẽ cung cấp dựa trên khẩu hiệu của mình: "Tiết kiệm tiền. Sống tốt hơn." (Save money. Live better.). Mặc dù nó có hơn 4.000 cửa hàng ở Mỹ và bán các món hàng tạp hóa, điện tử, quần áo và gần như mọi thứ khác bạn cần cho một hộ gia đình, nhưng nó không bán hàng hóa cao cấp hoặc xa xỉ vì đó không phải là thứ mà khách hàng mục tiêu đang tìm kiếm trong các cửa hàng của nó.

Giống như tất cả mọi người không phải là khách hàng của Walmart, tất cả mọi người cũng không phải là khách hàng của bạn. Lý do là bạn không thể làm hài lòng tất cả mọi người. Nhưng có “một tập hợp” những người bạn có thể làm được điều đó, và một khi bạn tìm ra họ là ai, bạn đã tìm thấy “phương hướng” thích hợp cho mình. Vấn đề với việc cố gắng thu hút một phạm vi khách hàng quá rộng là bạn không thể đáp ứng mọi nhu cầu. Thu hẹp phạm vi của bạn cho khách hàng thực tế và tiềm năng sẽ giảm áp lực "phục vụ tất cả mọi người", để bạn có thể tập trung vào việc cung cấp các sản phẩm hoặc dịch vụ mà đối tượng thực sự của bạn cảm thấy phấn khích.


Khách Hàng Của Bạn Là Ai? 

Do đó, nếu "tất cả mọi người" không phải là khách hàng mục tiêu của bạn, làm thế nào để bạn tìm ra ai là mục tiêu? Nếu bạn đã có khách hàng, bạn có thể phân tích dữ liệu khách hàng của mình để tìm điểm tương đồng. Với các thông tin này, các chuyên gia tiếp thị khuyên bạn nên tạo “dữ liệu người dùng tổng quát” - 1 nhân vật hư cấu đại diện cho khách hàng lý tưởng của bạn.

Mặc dù đó là hư cấu, nhưng phẩm chất của họ lại dựa trên khách hàng thực tế của bạn. Ngoài thông tin về nhân khẩu học (độ tuổi, khu vực, giới tính v.v..), bạn nên bao gồm các chi tiết mà họ cung cấp cho bạn cái nhìn sâu sắc về họ: họ muốn gì, những thách thức họ đang gặp phải, vấn đề hay điểm bất tiện nào đang khiến họ khó chịu, và tại sao doanh nghiệp của bạn có thể cung cấp một giải pháp tốt cho họ.

Nhà sáng lập MemberPress, Blair Williams nói rằng để tìm hiểu thêm về thị trường thích hợp của bạn, hãy dành thời gian trong các diễn đàn và nhóm trực tuyến họ sử dụng, để tìm hiểu những câu hỏi họ đang hỏi hoặc vấn đề họ đang gặp phải, và khám phá phương tiện truyền thông xã hội của họ để hiểu "những gì khách hàng tiềm năng của bạn đang “xôn xao” trong thời gian thực."

Giám đốc tiếp thị của Alexa , Jennifer Yesbeck, cung cấp các mẹo bổ sung để tìm hiểu về khách hàng lý tưởng của bạn là đề nghị phỏng vấn khách hàng hiện tại của bạn, hỏi nhóm bán hàng của bạn những xu hướng nào họ đang thấy trên thị trường, và phân tích dữ liệu thu thập từ khảo sát hoặc trang web của bạn.

Sau khi bạn xác định được khách hàng lý tưởng của mình, dưới đây là 3 điều bạn có thể cải thiện cho chiến lược marketing của mình.


1. Bạn Có Thể Thu Hẹp Phạm Vi Những Nỗ Lực Tiếp Thị Của Bạn. 

Nhận ra rằng tất cả mọi người không phải là khách hàng của bạn giải phóng bạn khỏi việc theo đuổi các khách hàng không có tiềm năng. Việc xác định khách hàng có tiềm năng thật sự khiến bạn ngừng lãng phí nguồn lực bán hàng và tiếp thị của mình cho những người không quan tâm hoặc không cần những gì bạn đang bán.

Ngoài ra, một khi bạn biết khách hàng của mình là ai, việc kết nối với họ sẽ dễ dàng hơn, bởi vì bạn biết họ ở đâu và họ muốn gì. Yesbeck viết: "Khi nói đến tiếp thị, nếu bạn đang cố gắng nói chuyện với tất cả mọi người, bạn sẽ gặp khó khăn trong việc tiếp cận với bất kỳ ai. Thông điệp mơ hồ và chung chung ít có khả năng cộng hưởng với khán giả hơn là giao tiếp trực tiếp, đó là lý do tại sao nhắm mục tiêu trong tiếp thị là rất quan trọng. "

Vì vậy, thay vì giải quyết khách hàng " tất cả mọi người" của bạn bằng những từ ngữ mơ hồ, rộng rãi, bạn có thể nói chuyện trực tiếp với khách hàng mục tiêu của mình và tìm hiểu những chi tiết “khó hiểu nhất” để cho họ thấy bạn hiểu nhu cầu của họ đến thế nào. Thay vì đoán về loại chiến lược tiếp thị sẽ hiệu quả nhất, bạn biết cách tốt nhất để tiếp cận họ - cho dù đó là việc tạo nội dung cộng hưởng với họ trên kênh truyền thông xã hội ưa thích của họ, chạy chiến dịch email, liên hệ qua điện thoại hoặc gặp trực tiếp.


2. Bạn Có Thể Trở Thành Một Chuyên Gia Trong Ngành Của Bạn. 

Biết chính xác khách hàng của bạn là ai và làm thế nào doanh nghiệp của bạn đáp ứng nhu cầu, mong muốn cụ thể của họ cho phép bạn thoát ra khỏi “sự mơ hồ” và trở thành một chuyên gia trong ngành của bạn. Đây là lợi thế cạnh tranh của bạn.

Rất có thể là bạn sẽ không thể đánh bại các công ty lớn trong ngành của mình về độ rộng của sản phẩm hoặc dịch vụ, bạn cũng không có số lượng khách hàng cần thiết để chiến thắng cuộc đua giảm giá. Nhưng bạn có thể cung cấp các sản phẩm hoặc tính năng đặc biệt không có ở nơi khác (chẳng hạn như những sản phẩm phù hợp với người đam mê, chuyên gia) hoặc chất lượng dịch vụ không được cung cấp bởi các công ty khác.

"Khi bạn chuyên môn hóa, bạn có thể cung cấp cho thị trường mục tiêu của mình một đề xuất giá trị vượt trội so với các công ty tổng quát hóa trong một lĩnh vực liên quan", tác giả và nhà tư vấn kinh doanh Larry Alton viết trong một bài viết cho Forbes. "Về cơ bản, bạn trở thành một con cá lớn hơn trong một cái ao nhỏ hơn."

Lợi thế của việc này là bạn thoát khỏi sự cạnh tranh duy nhất về giá cả. Mặc dù, giá cả sẽ luôn là yếu tố chính đối với người tiêu dùng và bạn vẫn phải quan tâm về cạnh tranh giá, nhưng khi doanh nghiệp của bạn mang lại thêm giá trị cho các dịch vụ của nó, bạn có nhiều đặc quyền hơn với giá cả. Khi doanh nghiệp của bạn là một chuyên gia trong ngành của bạn, bạn có thể tính phí nhiều hơn cho các dịch vụ hoặc các mặt hàng khó tìm hơn là khi bạn đối đầu trực tiếp với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường đại chúng.


3. Bạn Có Thể Thích Nghi Với Sự Thay Đổi Của Nhu Cầu Khách Hàng. 

Khi bạn không còn bán cho "tất cả mọi người", việc theo kịp khách hàng của bạn sẽ dễ dàng hơn khi họ thay đổi, và bạn có thể điều chỉnh các dịch vụ của bạn để dự đoán nhu cầu trong tương lai của họ. Rất hiếm khi một ngành không bị đình trệ; hiểu khách hàng của bạn giúp bạn chuyển đổi đúng cách khi xu hướng của ngành lên - xuống, công nghệ phát triển, hoặc nhu cầu khách hàng của bạn thay đổi.

"Duy trì hiện trạng sẽ có lợi cho bạn trong một khoảng thời gian nhất định, nhưng thực sự nó sẽ không hiệu quả trong thời gian dài", Alton viết. "Từ Amazon và Walmart đến Netflix và Apple, ngay cả các tổ chức thành công nhất thế giới cũng buộc phải thay đổi theo dòng chảy của thị trường." Hiểu khách hàng của bạn và nhu cầu của họ cũng giúp bạn xác định cách mở rộng khi doanh nghiệp của bạn phát triển. Điều này có nghĩa là việc có nhiều nhân viên hơn để bạn có thể cung cấp thêm dịch vụ hỗ trợ khách hàng, hoặc đầu tư vào nghiên cứu và phát triển để bạn có thể tung ra các sản phẩm mới, hoặc thêm các tính năng mới mà khách hàng đã yêu cầu thêm vào các sản phẩm hiện tại của bạn.


********************************************


Theo Lori Fairbanks - Business News Daily. Cô là chuyên gia về các hệ thống tài chính và dịch vụ cho doanh nghiệp nhỏ.